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An effective way to get people to comply with a request is to start by making an inflated request (that will most likely be rejected) and then retreat to a smaller request. The smaller request, the one that was desired all along, is likely to be accepted because it appears to be a concession. This is called the door-in-the-face technique because the first refusal is like slamming a door in the face of the person making the request. It is the opposite of the foot-in-the-door technique, which starts with a small request in order to get compliance to a larger request. In negotiations between labor and management, both sides often use this tactic. They initially make extreme demands that they do not expect to get. Later they retreat to more reasonable demands. Although the expression "door in the face" vividly describes the procedure, the key to compliance is not the initial refusal but rather reciprocity. After the first offer is refused, the salesperson or negotiator makes a more reasonable offer, and people feel obliged to reciprocate this seemingly kind and generous offer by becoming more agreeable themselves. In contrast to the foot-in-the-door technique, the door-in-the-face technique involves making an extreme request followed by a smaller one, with both techniques commonly used in negotiations to make later offers more acceptable.
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1 An effective way to get people to comply with a request is to start by making an inflated request (that will most likely be rejected) and then retreat to a smaller request. 2 The smaller request, the one that was desired all along, is likely to be accepted because it appears to be a concession. 3 This is called the door-in-the-face technique because the first refusal is like slamming a door in the face of the person making the request. 4 It is the opposite of the foot-in-the-door technique, which starts with a small request in order to get compliance to a larger request. 5 In negotiations between labor and management, both sides often use this tactic. 6 They initially make extreme demands that they do not expect to get. 7 Later they retreat to more reasonable demands. 8 Although the expression "door in the face" vividly describes the procedure, the key to compliance is not the initial refusal but rather reciprocity. 9 After the first offer is refused, the salesperson or negotiator makes a more reasonable offer, and people feel obliged to reciprocate this seemingly kind and generous offer by becoming more agreeable themselves. 10 In contrast to the foot-in-the-door technique, the door-in-the-face technique involves making an extreme request followed by a smaller one, with both techniques commonly used in negotiations to make later offers more acceptable.